СОЗДАТЬ СВОЙ БИЗНЕС - ПРОСТО!

Навигация:

Главная

Анкета

Отзывы

Инструменты
бизнеса

Литература

Обо мне

Статьи об МЛМ:

Что такое сетевой маркетинг и как он работает?

Как начать в сетевом маркетинге?

Как найти время для построения собственного бизнеса ?

5 принципов здоровья

Почему люди денег не сохраняют?

Как справляться с отказами?

Сила мечты.

Сколько стоит вступление в бизнес?

Страх неудачи.

Фото: каникулы в Австрии.

Искусство гармонии.

Лучшие компании сетевого маркетинга.

Статьи обо всем.

Rambler's Top100

Изделия из верблюжьей шерсти

 

Образовательная информация

Холодные звонки, как постоянный источник клиентов.

1. Два пути привлечения клиентов.

Львиная доля менеджеров по продажам не любят делать холодные звонки из-за их не очень высокой эффективности и частых отрицательных ответов. С другой стороны, холодные звонки являются почти что единственным способом увеличения клиентской базы – привлечения новых клиентов. Именно эту картину я и хочу показать. Рано или поздно большинство бизнесов прибегает к холодным звонкам, и это факт.

Откуда интересно появляются новые клиенты? Источников два:

1. Реклама: наружная, в СМИ, в интернете (сайт и прочее),

2. Холодные звонки.

В результате, получается, существует всего 2 пути привлечения новых клиентов:

• Пассивный – при помощи рекламы. Когда человек может обратить внимание, а может и не обратить внимание, может позвонить, а может и не позвонить, может выбрать нас, а может и не выбрать…

• И активный – холодные звонки. Когда мы сами выбираем и «обращаемся» к потенциальному клиенту.

2. Отличие рекламы от холодных звонков.

Еще один важный момент, отличающий холодные звонки от иных путей привлечения клиентов: при холодном звонке мы оказываем максимальное влияние на клиента, а в случае рекламы человек принимает своё решение без нашего участия. И мы при этом никак не можем повлиять на его выбор. Таким образом – холодные звонки – главный активный способ привлечения новых клиентов.

У меня нет цели критиковать и отказываться от рекламы. Это глупо. Реклама реально работает. Я просто хочу продемонстрировать различия. Реклама работает полностью на предположении и ожидании: мы закажем, например, сто растяжек, и к нам обратиться 5455 клиентов. Да, возможно, они и обратятся, но это будет известно только много позднее, и то, если в нашей компании хоть кто-то озадачится фактическим подсчетом обращений клиентов, что делается очень редко. И самое главное, что можно гарантировать на все сто: это первое - мы заплатим за свои рекламные площади ДО того, как их установят, и до того, как к нам обратятся клиенты; и второе - мы потратим деньги на то, что растяжки висят, а не за то, что приводят нам клиентов! Так же важный момент, что реклама - штука бюджетная.

Итак, при рекламе:

1. Мы платим авансом и много.

2. Мы отдаём свои деньги за надежду, что она сработает.

3. Мы отдаём свои деньги не за результат, а за то, что реклама «висит» - за аренду места.

4. Реклама не звонит клиенту.

5. Мы ничего не делаем и просто ждём.

6. Мы никак не имеем влияния на решение клиента, и в момент принятия решения мы не можем сказать человеку пару убедительных слов.

При холодных звонках складывается другая картина:

1. Затраты минимальны – звонить потенциальным клиентам, как правило, входит в рабочие обязанности менеджера по продажам.

2. Мы платим за холодные звонки – после того, как они сделаны, и, как правило, за результат звонков, а не за то, что они были.

3. При каждом звонке мы сразу знаем результат – сказал человек «ок» или сказал «нет».

4. Мы сами решаем, кому звонить, в отличие от «растяжки» или рекламного щита, который точно сам не «ходит» за клиентом.

Количество звонков по рекламе может часто меняться в зависимости от ситуации на рынке, и мы в общем никак не можем оказать влияние, например, на «работу» растяжки. во время спада покупательской способности количество обращений по рекламе сильно сокращается, а вот количество обращений клиентов с холодным звонком есть и будет исключительно в наших руках!

3. Потенциальные клиенты.

Для того чтобы понять, что потенциальные клиенты появляются чаще всего только от холодных звонков, предлагаю разобрать, что такое этот «потенциальный клиент».

Слово «потенциальный клиент» есть в любом бизнесе и на любом тренинге продаж. Но, бывает, что, трактуется по-разному. В основном потенциальным клиентом называют любого человека. Сказать честно – такое понятие преподносится подавляющему количеству менеджеров при прямых продажах. Расскажу, почему так делается.

Менеджер по продажам это, как водится, человек ищущий выгоду, находчивый, быстро соображающий, и ориентированный на результат – денежные знаки. И это нормально, а иначе как бы он продавал? Но вот что не нравится руководителям отделов продаж: это то, что продавцы с накоплением опыта заявляют о том, что они «видят», будет ли «брать» «этот» клиент, или не будет. А по сути, заявляют о том, что «видят» – потенциальный он клиент или нет. И если только поверить таким «ощущающим» опытным менеджерам, то складывается, что знакомится и работать нужно только с малой частью пришедших клиентов. И узнать их может только вот эдакий суперский менеджер. А это – ерунда! И самое интересное даже не то, что опытный продавец так может думать, а то, что он может «заразить» этой мыслью молодого «бойца», готового подходить ко всем и работать с каждым клиентом!

И в первую очередь именно по этой причине во всех отделах прямых продаж пропагандируется, что потенциальный клиент – это любой человек, вошедший в магазин или салон. И вот так только для того, чтобы менеджеры по продажам подходили ко всем!

По правде говоря, если принять по умолчанию, что подходить нужно к каждому человеку, то определение потенциальный клиент слегка меняет смысл. Потенциальный клиент, это любой, кто дал свое согласие на сотрудничество в процессе переговоров. Т.е. принял решение сотрудничать с нами. Таким образом, любой человек это клиент – и это возможность, а как только он дал прямое или косвенное согласие на сотрудничество – он стал потенциальным клиентом.

4. Откуда приходят потенциальные клиенты.

Наши деньги мы получаем от количества сделок, которые заключаем с потенциальными клиентами. Количество сделок напрямую зависит от числа потенциальных клиентов. Количество потенциальных клиентов зависит от количества встреч, которые мы провели с клиентами. А количество переговоров зависит от числа назначенных нами встреч. Число же назначенных встреч зависит только от холодных звонков.

Вы, вероятнее всего, хотите сейчас поинтересоваться, а где же встречи с клиентами, которые самостоятельно приехали в вашу компанию, или предварительно позвонившими нам? Ведь с ними точно так же проводятся переговоры, и они,вероятно, могут стать потенциальными клиентами? Совершеннно точно! Только есть одно отличие. Эти клиенты пришли к нам самостоятельно, и мы никак не влияем на их количество, и таким образом, на стабильность появления потенциальных клиентов. Именно поэтому – потенциальные клиенты берутся именно благодаря холодным звонкам! И до тех пор, пока мы ведём бизнес только на «входящих» клиентах – количество потенциальных клиентов зависит не от нас, а значит, и продажи зависят не от нас. И если исключить те встречи по инициативе человека, увидевшего рекламу или пообщавшегося с другими клиентами, то холодные звонки – единственный реальный способ приобретения новых потенциальных клиентов!

5. Эффективное обучение работе на телефоне.

Хотите получить телефонные продажи?



Именно беря за основу на тот факт, что от работы на телефоне настоящие продажи зависят как никогда, компания Masterzvonka выбрала своим приоритетным направлением – обучение холодным и входящим звонкам. За базу обучения взяты 3 важнейших компонента:

1. Отношение к человеку,

2. Эффективные алгоритмы.

3. Рабочие живые сценарии, и многократная разнообразная тренировка. Например - работа с возражениями клиентов.

Практически каждый менеджер, который говорит на русском языке и способный относиться к другим людям с уважением и вниманием, за короткие сроки может заметно увеличить свои результаты, как минимум в два раза.

Евгений Жигилий, акционер и ведущий тренер компании Masterzvonka, июль 2011г.



WMlink.ru - рекламный брокер

Для подписки на бесплатную рассылку введите ваш e-mail в окошко формы внизу и нажмите кнопку "ОК".

Рассылки Subscribe.Ru
Что такое сетевой маркетинг и как он работает?

WMlink.ru - рекламный брокер

    Если вы хотите:
  • узнать, как покупать товары в "Амвэй" со скидкой,
  • узнать, как начать свой бизнес,
  • задать любые вопросы по поводу сетевого маркетинга

Задайте мне ваш самый важный, самый главный вопрос об МЛМ:
alma-au@yandex.ru